Metody wynagradzania pracowników działu sprzedaży w przedsiębiorstwach działających na rynku instytucjonalnym

Praca dotyczy form motywowania pracowników działu sprzedaży i ich wpływu na rentowności firmy. W pracy dokonano przeglądu i porównania stosowanych form wynagradzania pracowników działu sprzedaży firm działających na rynku biznes do biznesu (B-2B). W niniejszej pracy przedstawiono ocenę związku pomiędzy sposobami wynagradzania handlowców a rentownością sprzedaży w zatrudniającym ich przedsiębiorstwie. Praca prezentuje współczesne trendy w światowej gospodarce oraz czynniki wpływające na istotność pracy przedstawicieli handlowych. Zawiera streszczenie stanu wiedzy na temat motywacji ludzkiej, a w szczególności pracowniczej oraz wynagrodzeń. Zaprezentowano przegląd badań i opracowań literatury polskiej i zagranicznej w zakresie wynagrodzeń. W pracy opisano wyniki przeprowadzonego badania własnego, wskazujące, że motywowanie pracowników polega na dawaniu im powodu podjęcia (albo zaniechania) określonych działań. Szczególne miejsce zajmują tu ludzkie potrzeby. Chęć ich zaspokojenia jest motywem do podjęcia akcji. Stąd, bardzo ważne staje się poznanie potrzeb i wynikających z nich celów zatrudnionego.